En algunas farmacias, la ortopedia se reduce a un par de fajas y tres muñequeras al fondo de una estantería. En otras, es una categoría viva, en constante movimiento, que atrae nuevos pacientes y fideliza a los de siempre.
¿Sabes qué diferencia a unas de otras? No es la suerte. Es la estrategia con la que se aborda la ortopedia.
El paciente no solo quiere un producto: busca un asesoramiento
Cuando un cliente acude a una farmacia por una dolencia o una necesidad ortopédica, no busca simplemente un producto. Busca entender qué le pasa, encontrar una solución adecuada y sentirse acompañado durante el proceso.
Varios estudios sobre establecimientos de ortopedia señalan que lo que realmente dispara la satisfacción del cliente no es el producto que se lleva, sino cómo se le acompaña antes, durante y después de la compra. Los factores que más peso tienen son:
- La implicación del profesional
- El buen trato
- Instrucciones claras sobre el uso y el mantenimiento del producto
- Claridad en el precio y las garantías
- Posibilidad de ver y tocar los productos físicamente, no sólo en catálogo
Si entendemos que estas son las claves que generan una buena experiencia de usuario es lógico pensar que, si el equipo se limita a ofrecer cualquier producto disponible sin un criterio claro de recomendación, el paciente no vivirá una experiencia satisfactoria. Y, como consecuencia, no contará con esa farmacia para futuras necesidades ortopédicas.
Las 3 reglas de oro para que la ortopedia funcione en tu farmacia
Si lo que determina el éxito de la ortopedia en tu establecimiento es el planteamiento de la categoría, la pregunta es clara: ¿qué estrategia deberías seguir?
Podemos resumirla en tres puntos principales:
- Dale visibilidad.
Dar visibilidad a la categoría facilita que los pacientes sepan que pueden encontrar este tipo de soluciones en su farmacia habitual cuando las necesiten.Incorpora artículos de ortopedia en el escaparate y en las zonas calientes del establecimiento, en lugar de mantenerlos guardados en la rebotica. Además, deja claro que, aunque dispongas de productos de rotación rápida en stock, también puedes ofrecer soluciones más específicas bajo pedido.
- Adapta tu oferta al cliente real.
Esto implica un trabajo previo de análisis: ¿qué tipo de población vive en tu zona?, ¿cuál es su edad media?, ¿hay residencias de mayores?, ¿centros deportivos?…
A partir de esta información, selecciona las subcategorías ortopédicas que tengan más sentido para tu farmacia: ayudas técnicas para personas mayores, ortopedia deportiva, prevención de úlceras, adaptaciones del hogar, etc.Por ejemplo, en zonas con una población envejecida tiene sentido apostar por ayudas de movilidad, productos para el baño o cojines antiescaras. En barrios con gimnasios o centros deportivos, conviene priorizar ortesis funcionales, medias de compresión o soportes articulares.
- Invierte en formar a tu equipo.
Diversos estudios del sector muestran que una parte de los farmacéuticos considera necesario reforzar su formación en ortopedia para poder ofrecer un asesoramiento más completo. A causa de esto, muchas farmacias optan por trabajar principalmente con productos estándar como plantillas, muñequeras o fajas, que generan mayor seguridad en la recomendación.
Invertir en formación ortopédica permite al equipo contar con protocolos claros: qué preguntar, qué valorar y cuándo es necesario derivar al paciente al médico o a una ortopedia técnica. Además, mejora el conocimiento sobre tallajes, indicaciones, contraindicaciones y selección de proveedores especializados.
Convertir la ortopedia en una ventaja competitiva está al alcance de tu mano
Tu farmacia puede beneficiarse de la categoría de ortopedia si asumes estas tres realidades:
que tus pacientes ya confían en ti cuando buscan consejo ante sus necesidades ortopédicas;
que lo que más valoran es sentirse acompañados y bien asesorados;
y que, con una buena estrategia, formación y comunicación, la ortopedia deja de ser un par de productos olvidados en la rebotica para convertirse en una línea de valor para tu farmacia y en un elemento de diferenciación profesional.
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